2021年，23岁的山东蓬莱女孩刘阳放弃了各种职业尝试，回到老家，全身心投身海参电商生意的创业浪潮中。她没想到，第一次爆单后竟然首先面临百万货款无法结算，供货商催款，焦虑得她彻夜难眠，流泪不止。
常成芸打定主意在网上经营梭子蟹，比刘阳还早了三年。凌晨三点的江苏连云港码头，常常能看见身怀六甲的常成芸裹着厚重的羽绒服，与先生一起在零下八九度的气温里，顶着刺骨的海风，选购鲜货，即便手指生满冻疮，她也告诉自己必须坚持。这是她创业初期的日常。
更遥远的20多年前，北京西南某批发市场里，庄叔英和妹妹经营着一个海鲜档口。送货单全靠手写，货物全靠自己搬运。冷库冻得刺骨，还要面对同行的质疑——两个女孩能得成海鲜生意？
在外人眼中，海鲜买卖一直是个标准的“男性江湖”——凌晨开市，冷库搬运，动辄几十上百斤的货物，都是体力活，市场竞争激烈，稍有不慎便会亏本。然而，她们没有退缩，反而在潮起潮落中扎下根，在风浪中闯出自己的航道。
2024年，中国海洋产业生产总值已突破10万亿元。面对庞大的市场，数字化变革正在悄然改变着市场格局，电商成为海鲜行业的重要增长点。研究显示，电商的发展也为女性创业提供了更多选择，不断拓展着职业的更多可能性。
在拼多多，越来越多的女性商家正借助这一机遇，找到新的商业航向。刘阳、常成芸、庄叔英的故事，正是这个时代里，普通人凭借平台破局的缩影。
98年女老板的破局之路
27岁的刘阳，做海参生意已经四年了。与她通电话是一件愉快的事，说话干脆，直来直去，不躲闪，不隐瞒。
刘阳的老家在山东蓬莱，这里不仅是神话传说里的海上仙山，也是全国最大的海参加工基地。“全国的海参都在我们这个地方加工，再批发到各地。”刘阳说。
山东某处海参养殖海域
在正式投身海参电商之前，她尝试过渔具、母婴电商，但一直没有找到合适的方向。2021年，海鲜市场低迷，她意识到，自己手里最好的资源其实就是家乡的海参。她决定试一试，把海参搬上电商平台。
开店的第一周，她卖了17单。但随之而来的是现实——销量低、流量少、单价高卖不动。要想打开市场，必须建立品牌影响力，而这意味着需要团队、推广预算和运营策略，仅凭她一人，很难支撑。
与其死磕，不如换个思路。她开始试水拼多多。
“之前也试过很多平台，前期推广太耗精力，一个人真的很难，而且成本压力大。拼多多开店没有复杂的操作，产品上架就能卖，卖出去才扣费，不卖就不扣，这多方便。”
这种模式意味着她可以专注在自己最擅长的事——“把产品做到极致性价比”。
她的判断很快得到了市场的验证。第一天，她的拼多多店铺就卖出了十几单。一周后，日均销量突破了五十单。“我当时就决定，只做拼多多。”
刘阳将自己的拼多多店铺命名为“老辽生鲜旗舰店”，而“无冰衣海参”产品成为刘阳进军海鲜市场的第一张船票。
刘阳的拼多多店铺好评率超98%同行
“无冰衣海参”意为去掉传统海鲜冰衣的海参，减重之后，价格却降低了 30%。去冰且降价，意味着利润的压缩，但没有过度的前期宣传投入，刘阳觉得收益能保障。而且“大家花钱买的是海参，不是冰。” 刘阳期待，这款产品能够成为她破局的机会。
市场的反馈直接又明显——消费者愿意买单。
买单是初步的认可。长期的认可反映在复购率上。刘阳的“无冰衣海参”推复购率达到40%，远超同行。
如今，仅老辽生鲜旗舰店卖出了8万多单海参，“无冰衣海参”单品一周时间拼单量就超过2400只。“我绝不打价格战，做生意的本质就是做品质，做性价比，消费者和商家是互惠互利的。”
“拼多多的自然流量机制让好产品自己说话。”刘阳说。她逐渐建立起了自己的团队，通过平台榜单和数据分析消费者需求，不断开发低盐干海参、海参礼盒等新产品，陆续开设 40 家店铺矩阵覆盖不同价格带。红极参，即食海参，大连辽参，蓬莱海参、刺参……海参类目下的几个排行榜卡刘阳都做到了第一，日均订单量突破 2000 单。
2024年，刘阳的年销售额破千万。
刘阳的海参产品打包完成正待发货
成为千万“女企业家”之际，刘阳仍记得第一次拼多多店铺大爆单，面对数百万元货款无法结算的供应商，她挨个解释的场景。“当时订单太多了，能借的钱全压在货里，我一个个解释说在做拼多多，钱一到账立马结清，还好他们也熟悉拼多多，也没太为难我，后续货款也都顺利结清。”她打趣道，现在遇到类似情况，“那都已经不是事儿了”。
刘阳的成功，来自产品的品质与竞争力，也得益于平台降低了经营成本，让她能大胆推进计划。“以前我们不愿做西部市场，因为运费太贵，平台的中转费减免之后物流成本大大降低，更多西部消费者也愿意购买。”这无疑等同于开拓新的市场。而推广费极速返还，让刘阳的成本一年下降了几十万。
由于销售稳定，刘阳长期和蓬莱当地的50多个渔民合作，既能保证货品质量，又能帮助渔民解决销路问题。而在她的团队里，女性占比 80%。电商的工作需要耐心、细心，刘阳觉得女性很适合这个岗位。“我们优先招聘已婚育女性，她们有责任心，而且也需要稳定的收入来源。”
眼下，刘阳正在梳理岗位职责，让自己成为一名合格的管理者。对于未来，她的规划很简单，好好做事，稳打稳扎。“到时候该玩就玩，该退休就退休。”电话那一头传来了刘阳爽朗的笑声。
一个内地宝妈的逆袭
95年出生的常成芸，走出大山以后选择了前往上海打工。那时候，这个在电子城做报表的贵州女孩，怎么也没想到自己未来会成为老板，拥有自己的事业，在连云港的海鲜江湖占据一席之地。
2018年，怀孕后的常成芸随丈夫回到了婆家连云港。两口子期待在家乡寻找到新的发展机会。一天，在海鲜市场里，常成芸被巨大的螃蟹深深地震撼到了。“那螃蟹超级大，而且特别便宜，我从来没见过。当时我就决定我们来做这个生意吧！”常成芸笑着回忆道。
彼时，连云港的海鲜网销几乎被直播占据，但常成芸了解了一圈，觉得自己的性格不适合直播节奏。“我还是喜欢做店铺，这样我可以慢慢来，长期经营也更适合我。”在选择销售平台的时候，常成芸并没有多想。她从2016年起就是拼多多忠实的消费者，身边的朋友也大多在拼多多上购物。基于对平台的熟悉和信任，她决定就在拼多多上开海鲜店。两口子的店名起得很质朴：渔民海鲜。
常成芸的先生是渔民的后代，因此他们的店铺从一开始就决定经营本地海鲜。“这样我们能有一些价格优势。而且我想着，这么好的海鲜，应该让更多像我一样从未见过的朋友尝尝。”常成芸说。至于产品定位和销售理念，常成芸没有想太多。她觉得自己就是消费者，喜欢购买物美价廉的东西，将心比心。“我们的东西品质好一点，价格便宜一点。然后购物体验愉快一点，讲解耐心一点，就可以了。”
常成芸店铺梭子蟹好评如潮
这家夫妻店初步的成功，来自拼多多平台的自然流量。“拼多多的营销活动做得特别到位，所以流量特别好。我们运气也很好，开店的时候碰巧赶上了拼多多的窗口期。”常成芸说。
开店首日，常成芸把货品上架，就看到有人浏览了商品。“当天那个访客你在后台都能看到，‘噌噌噌’一直往（店铺）里进，然后访客就一天比一天多起来。”常成芸说起开店初期还是很激动。“技术费用也低，保证金也减免了，所以成本很低很低的。”
但是很快就遭遇了滑铁卢。常成芸清晰地记得由于夫妻俩不熟悉流程，在销量刚刚上涨后出现操作失误，手忙脚乱导致大量的货单堆叠，粘在了一起，影响了大批订单发货，最终错过了发货时效，被罚款了好几千。常成芸说自己当时就愣在了当场，“我那么累，忙了那么久，怎么会因为这点原因就被罚款？”
受挫的常成芸好一段时间才从坏心情中走了出来，慢慢了解平台规则和机制。今天她回头看，怪自己“零基础，啥事不懂就开始干”。
真正的考验是在生意最红火的时候到来。爆单来得太快，货品却备得并不充足，两口子又不愿意降低品质，“没办法，只能下架。”日销量骤然下跌，到手的鸭子飞了。“那感觉简直从山上掉到深渊，我甚至怀疑自己选错了路。打击特别大。”常成芸回忆道。但正是这些挫折，让她对选品、经营思路与平台规则有了深刻理解。
一段时间以后，常成芸的运营经验逐渐累积，店铺终于走上了正轨。作为资深的消费者，常成芸深知拼多多的流量逻辑：只要产品好，自然有人买。于是，她开始专注于开发新的产品，常成芸开发的“去壳蟹块”和“腌制梭子蟹”，便于直接加工食用，迅速赢得了消费者的喜爱。第一年的销售额就突破了百万。
大山里走出来的常成芸，就这样在海边扎下了根。她觉得只是做了个良心生意。她坦言自己现在还谈不上成功，但她感觉自己最初选的方向没有错，总结下来八个字：真心实意，物美价廉。
她最大的成就感并不来自经济上的回报，而是能够陪伴两个女儿成长，“我的两个女儿特别听话。而我可以陪伴她们成长，不会因为我去打工而成为留守儿童。”
在店铺生意忙碌的时候，常成芸会雇用不少当地女性，打包、弄货、装箱。以前当地的女性要么外出打工，要么进紫菜厂，进冷库，时薪只有15元。现在她们可以在家门口实现就业。她的事业不仅改变了自己的人生轨迹，也希望能带动更多宝妈，改变她们的生活，让她们能够在家乡找到属于自己的事业与尊严，陪伴孩子成长。
事业成功后常成芸也带动家乡的女性就业
“我的理想就是把生意做到我老家去。现在还没有实现，以后会实现的。”常成芸说。
从“练摊”姊妹到云端“蟹女王”
如果说90后女性商家凭借敏锐嗅觉迅速进入电商行业，70后的庄叔英姊妹则用二十余年的坚持与创新，书写了一段关于诚信与突破的创业故事。从北京西南角的批发市场，到打造知名海鲜品牌“首鲜道”，她们的经历，是传统商道在数字时代的进阶之路。
“我们在台州的小渔村长大，家族里很多人都做捕捞生意。”庄叔英回忆道。“台州人不喜欢打工，我们一开始北上也是为了创业。”
二十几岁，她们在北京西南角的一个批发市场里租下一个小档口销售自家的青虾仁。没钱雇人，就自己揽客、销售、搬货、发货，每天凌晨就要去冷库进货，寒冬里双手冻得发麻。“那个时候没有互联网，全靠口碑积累。”她们从降低包冰、优化供应链，到提供送货上门服务，凭借诚信和品质站稳脚跟。几年后，她们从合租档口到独立经营，再到供应链批发商，生意越做越大。
机缘巧合下，一些客户开始在手机上找庄叔英订货，这让她敏锐地意识到，线上或许是未来的新战场。2014年，她们创立“首鲜道”，从B端批发转型C端品牌，专注经营进口海鲜，锁定帝王蟹、波士顿龙虾等高净值用户市场。
初入电商时，生意不温不火。直到两年以后电商迎来了爆发期。长期观察市场的庄叔英注意到拼多多的自然流量特别大，于是她决定试一试。
2021年，首鲜道入驻拼多多，第一个月就获得了相当不错的营收业绩。“当时很惊喜。高客单价的产品能卖得动，这个平台可以、可行。”
首鲜道拼多多店铺口碑爆棚，销量持续攀升
在生鲜行业，价格战常见。但代价是降低品质，但庄叔英始终坚持标准。“那时候大家都觉得我们肯定做不起来，同行嘲讽我们。图片做得这么好看有必要吗？包装弄得这么好有必要吗？还卖得这么贵。但我们从不做低价走量，坚持高品质。”这种逆势的坚持让她们最终赢得了忠实用户，“很多人指定要首鲜道的产品，这是我最欣慰，觉得最有成就感的一刻。”庄叔英说。
事实证明，拼多多的高净值用户的购买力远超庄叔英的意料。入驻第一年，拼多多年货节首鲜道的帝王蟹卖爆了，庄叔英紧急从全国调货。“那一年全国手上有进口帝王蟹的都被我们公司采购了。绝大多数都是通过拼多多平台售卖的。”而拼多多的黑标品牌扶持、冷链补贴等政策，也成为“首鲜道”成长的重要助力。小二一对一运营精准触达高净值用户，冷链补贴让西藏等偏远地区的订单大幅增长，自然流量机制更是让进口海鲜曝光量提升150%。进军电商和长久的诚信经营，也让庄叔英带领团队扛过了三年进口海鲜的低谷期。
“其实说句实话，我们在拼多多还有很大潜力和上升空间的。”庄叔英笑着说。未来她计划拓展更多品类，包括鱼类、虾类等，进一步扩大市场份额。
从市场练摊，到线上品牌化经营，庄叔英姊妹的故事，是传统行业在数字经济时代转型的缩影。她们用二十年的坚持与创新，证明了品牌的价值，也让“首鲜道”成为进口海鲜电商市场的一张名片。庄家姐们成为名副其实的“蟹女王”，也鼓励了更多的女性创业。用庄叔英的话说，“我觉得女性应该要有一些自己的主见，要敢于尝试，不要犹豫，所有的过程和结果都是自己的阅历。”
女性的征途是星辰大海
从98年的刘阳，到95年的常成芸，再到70后的庄叔英，她们分别是年轻一代的创业女性、跨行转型的宝妈、前互联网时代的行业奋斗者。她们年龄不同、经历各异，却有着惊人相似的特质——不服输的意志力、克服困难的勇气、接受新事物的敏锐眼光，以及为自己而活的坚定信念。
她们从未停下脚步。
在她们的讲述中可以得知，事业不仅是生计的来源，更是她们展现自我、追逐梦想的方式。创业不仅改变了她们的生活，也让她们在时代的浪潮中找到属于自己的航道。而在这条路上，拼多多成为她们稳定而强劲的助推力。
为了优化商家经营环境，拼多多不断推出减免、扶持和治理措施，比如免除偏远地区物流中转费，让高品质商品触达更广阔的市场；推出新质商家扶持计划，助力商家快速成长；并建立异常订单申诉机制，全面保障商家权益。
这些政策不仅降低了经营成本，也让诚信经营者能够专注于产品与服务，实现长远发展。
构建健康的商业生态，是保护消费者利益与商家利益的共赢举措，也是一项长期而有意义的投资。在这个过程中，无数像刘阳、常成芸、庄叔英这样的女性创业者，凭借拼多多提供的机会和资源，在各自的赛道上突破局限、焕发光彩。
电话里，刘阳笑着说：“女性的征途应该是星辰大海。”
在拼多多，这句话正在被无数女性创业者书写——从渔村到云端，从家庭零售到铺满全国市场的品牌之路，她们依靠诚信经营、产品创新，不仅改变了自己和家庭的命运，也勾勒出了产业的未来。
策划丨三联.CREATIVE
监制丨沈艺超
微信编辑丨幸鹏
作者丨五布
设计排版丨小丁
图片来源丨视觉中国 拼多多
*文章版权归《三联生活周刊》所有
欢迎转发到朋友圈，转载请联系后台